La mejor manera de describir un modelo de negocio es a través del modelo canvas, el cual consiste en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.
Debes encontrar tu propuesta de valor, que es lo que te hace especial en el Mercado. Ésta se coloca en el centro del lienzo (ver la distribución en el gráfico). Tu propuesta de valor tiene que resolver un dolor o un problema de tus clientes (ubicados en el recuadro derecho del canvas), con los que tendrás que establecer una serie de relaciones. Y para llevar esa propuesta de valor a los clientes, lo tienes que hacer a través de unos canales comerciales, ya sea a través de tiendas físicas, distribuidores o tiendas en línea. Estos serían los aspectos externos. De puertas hacia dentro (a la izquierda en el lienzo) tienes las actividades y los recursos clave, es decir, lo que son esenciales para tu negocio, así como los socios clave con los que vas a trabajar. Por ultimo, hay un recuadro destinado a la estructura de costos y las líneas de ingresos de tu negocio.
A continuación ahondaremos en cada uno de estos elementos.
Asociaciones clave
Entre los emprendedores, cada día hay un mayor interés por establecer acuerdos de colaboración con terceros para compartir experiencias, costos y recursos (socios estratégicos, socios industriales, socios inversores, economías de escala, etc.) que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.
¿Con qué alianzas vas a trabajar? Éste es un aspecto que cada día es más relevante. Es lo que se conoce como innovación abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en un ecosistema con más gente y con más emprendedores.
Estructura de costos
Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el modelo de negocio es cuánto cobra tu empresa. Definir cómo financiarás un negocio que, al principio, no es rentable. Haz un análisis financier y calcula qué dinero necesitarás en el tiempo hasta que seas rentable
Tu propuesta de valor
Es aquello que te hace diferente de la competencia,y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte. Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve. Ambos propuesta de valor y cliente se necesitan como el oxígeno para respirar. Si eres capaz de cambiar algo que existe ofreciéndole al cliente mejoras en todo el proceso, puede funcionar muy bien.
Relaciones con los clientes
Es el tipo de relaciones que quieres establecer con cada uno de tus segmentos de clientes. Y las relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara a cara, telefónicas, etc.), automatizadas (a través de tecnología como e-mail, buzones...), a través de terceros (externalización de servicios), individuales (personalizadas), colectivas (a través de comunidades de usuarios). La clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor con el cliente y eso tiene que ver con la sensación que quieres que produzca tu marca en él.
Actividades clave
Ésta es una de las piezas más complicadas de definir dentro de un modelo de negocio porque de ella depende que tengamos claro y que así lo transmitamos al mercado qué somos y qué queremos ser.
Recursos clave
Es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué medios vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves, puntos de venta, etc.). Del estudio y análisis de este elemento depende, en gran parte, que el negocio llegue a ser viable, no tanto porque la propuesta de valor encaje en el mercado y haya clientes dispuestos a pagar por tus productos o servicios sino más bien porque mayores o menores recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos financieros, intelectuales, de acuerdos con terceros, etc.
Fuentes de ingresos
Es la consecuencia de lo demás, pero paradójicamente tiene que ser a priori, es decir, antes de empezar debes saber cuáles serán tus fuentes de ingresos. Eso sí, no las definitivas, porque todo negocio evolucionará y su modelo también.
Segmentos de mercado
La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes. Son el centro de cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio.
La obsesión por encontrar clientes no debe llevarte a disparar a bulto, pensando en que cuanto más abarques, mejor. No creas que tus clientes son todos. Inicialmente focaliza y ya habrá tiempo, según evolucione la empresa, para ampliar o cambiar los segmentos de clientes.
Canales
Este elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar para explicar a nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para ofrecérsela (venta y postventa). Se pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e indirectos y propios y de socios). El truco consiste en encontrar el equilibrio entre los diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible.
Comentarios
Publicar un comentario